Viele Online-Händler optimieren vor allem das Offensichtliche: Usability-starke Websites, modernes Design und reibungslose Checkout-Prozesse. Oft feiern sie steigende Besucherzahlen und Umsätze, aber die Rechnung geht nicht auf, wenn die Kosten außer Kontrolle geraten. 2026 heißt das neue Mantra Profitabilität statt bloß Umsatz. Viele denken: Mehr Klicks, mehr Conversions, das klingt super. In Wirklichkeit zählt jedoch: Wie viel Marge bleibt übrig?
Marktwachstumbis 2030
Auch wenn der E-Commerce weiterhin boomt, wird er gleichzeitig herausfordernder. Weltweit könnten die Online-Umsätze bis 2026 auf rund 8 Billionen Dollar steigen (nach etwa 6,9 Billionen im Jahr 2024). Doch das jährliche Wachstum fällt geringer aus: In Deutschland erwirtschafteten die Top-1.000-Shops 2024 rund 80,4 Mrd. € Umsatz (plus 3,8 %). Für 2025 sind nur noch etwa +5 % weiteres Wachstum prognostiziert.
Warum ist Wachstum teurer geworden
Warum ist Wachstum so teuer? Der Markt ist gesättigt: Immer mehr Anbieter buhlen um dieselben Kunden, und globale Plattformen verschärfen den Wettbewerb. Gleichzeitig explodieren die Werbekosten: Google Ads, Facebook & Co. werden immer teurer, und neue Datenschutzregeln erschweren präzise Werbung. Das Ergebnis: Jeder zusätzliche Kunde schlägt massiv auf den Marketingetat durch. Viele Entscheider merken das erst, wenn die Buchhaltung klingelt: Plötzlich fehlen detaillierte Auswertungen, man hat zwar viel Umsatz, aber kaum den Durchblick, wo das Geldgeblieben ist.
Profitabilität: Das neue Wachstum
An dieser Stelle kommt Profitabilität ins Spiel. Nur wer Gewinne erzielt, kann künftig wachsen. Wer 2026 seine Kosten nicht senkt, hat am Ende kein Geld mehr übrig und sieht sein Wachstum ausbleiben oder sogar sein Unternehmen in Bedrängnis geraten. Mehr Umsatzallein hilft wenig, wenn der Deckungsbeitrag fehlt. Sie müssen Kostenkennen und steuern wie jeden anderen KPI. Profitabilität müssen Sie erkennen, messen und kontinuierlich optimieren.
Ein Beispiel dazu: Bei einem Online-Händler aus dem Mittelstand (rund 10 Mio. € Jahresumsatz) fragten wir nach einer detaillierten Kostenaufstellung. Die Antwort war verblüffend: Man hatte praktisch keine Ahnung, wofür jeder Euro ausgegeben wird. Ohne diesen Durchblick sind gezielte Sparmaßnahmen schlicht unmöglich.
Kostenblöcke im Online-Handel
Wofür geben Online-Shops eigentlich ihr Geld aus? Typische Kostenblöcke im E-Commerce sind:
- Marketing & Akquise: Google Ads, Social Media, SEO, Affiliates, E-Mail-Marketing alle Kanäle, um Kunden zu gewinnen.
- Wareneinsatz: Einkaufspreise, Lagerhaltung, Beschaffung meistder größte Posten im Budget.
- Technologie &Infrastruktur: Shop-System, Hosting,Zahlungssysteme, CRM- und Logistik-Tools, Agentur- und Entwicklerkosten.
- Logistik & Versand: Lagerhaltung, Verpackung, Versand- und Retourenkosten. Jeder Versand schlägt zu Buche.
- Personal & Betrieb: Gehälter, Miete, Buchhaltung, Steuern und Fixkosten jeder Art. Auch Verwaltung und Support fressen Geld.
- Sonstiges: Rückvergütungen, Rabatte, Sonderaktionen und unregelmäßige Ausgaben (Software-Updates, Messen, rechtliche Gebühren usw.).
Alle diese Kostenpositionen addieren sich. Nur wer weiß, wie viel Geld in welchem Bereich „verpufft“, kann an den richtigen Stellschrauben drehen.
Hebel zur Kostenoptimierung im E-Commerce
Bei diesen Kosten-Hebeln können Sie ansetzen:
- Effizienteres Marketing: Setzen Sie auf Kanäle mit klarem ROI. Stecken Sie Budget nur dort ein, wo wirklich Conversions garantiert sind. Schöner wäre es, den vorhandenen Traffic besser zu monetarisieren zum Beispiel mit A/B-Tests, optimierten Landingpages und präziserem Targeting, statt blind mehr für Klicks auszugeben.
- Prozessoptimierung: Automatisieren Sie repetitive Aufgaben (z.B. E-Mail-Automation, Chatbots im Kundenservice) und nutzen Sie Outsourcing (z.B. Fulfillment-Dienstleister für Lager & Versand). So streichen Sie unnötige Arbeitsschritte und senken Personalkosten.
- Technologie schlankhalten: Prüfen Sie Ihre IT-Kosten: Ein schlankes Shop-System, günstiges Hosting oder Open-Source-Tools können Lizenzen und Wartungsgebühren erheblich reduzieren. Streichen Sieunnötige Plugins, teure Add-ons oder überflüssige Features, die nur Kostenverursachen.
- Wareneinsatz senken: Verhandeln Sie bessere Einkaufskonditionen und optimieren Sie Lagerbestände (just-in-time statt übergroßer Vorräte). Leichtere Verpackungen und kombinierte Versandaktionen sparen ebenfalls bares Geld.
- Datenbasierte Steuerung: Messen Sie kontinuierlich Deckungsbeiträge pro Produkt und Kanal. Nur mit einem klaren Zahlenbild finden Sie verlustreiche Posten. Mehr Details und Praxis-Beispiele liefert unser Beitrag zur Kostenoptimierung im E-Commerce.
- Kostenbewusstsein im Team: Schulen Sie Ihr Teamdarin, jeden Euro zu hinterfragen. Oft entstehen unnötige Ausgaben aus Gewohnheit (z.B. Rabatt ohne Strategie oder Extra-Services, die keiner braucht). Ein ausgeprägtes Kostenbewusstsein auf allen Ebenen spart unternehmerisch spürbar.
Diese Punkte schaffen Spielräume für profitableres Handeln. Am Ende ist es besser, 2 % Marge auf 10 Mio. Umsatz zuhaben als 10 % auf 5 Mio., denn nur erstere lassen dauerhaft Kapital zum Wachsen übrig.
Fazit
2026 geht es um Profitabilität. Sie brauchen den Blick auf beide Seiten der Kasse: Umsatz und Kosten. Übernehmen Sie Verantwortung für Ihre Zahlen! Nur so schaffen Sie Kapital für echtes Wachstum. Profitabilität erkennen, messen, optimieren, das wird zum Mantra. Denn im E-Commerce zählt am Ende nicht die Besucherzahl, sondern das, was am Konto übrig bleibt. Und genau das ist die wahre Stärkeeiner erfolgreichen E-Commerce-Strategie.
Gerade für Entscheider im Mittelstand ist es schwer, diese Themen neben dem Tagesgeschäft sauber zu strukturieren. Genau hier kann eine E-Commerce Strategieberatung helfen. Nicht als theoretisches Konstrukt, sondern als pragmatischer Blick von außen. Mit Fokus auf Zahlen, Kosten, Prozesse und echte Hebel.
Eine strukturierte E-Commerce Strategieberatung schafft Transparenz darüber, wo Geld verdient wird, wo es verloren geht und welche Maßnahmen wirklich auf die Profitabilität einzahlen. Erst auf dieser Basis lassen sich sinnvolle Entscheidungen für Wachstum treffen.
