Wir analysieren Berechnungsmethoden, vergleichen aktuelle Durchschnittswerte und erarbeiten Strategien, mit denen aus Besuchern zahlende Kunden werden. Von psychologischen Aspekten bis zu technischen Verbesserungen im Bestellprozess erfährst du hier alles Wichtige, wenn du den Onlineshop-Umsatz steigern willst.
Definition der Conversion Rate
Die Conversion Rate, oft auch Umwandlungsrate genannt, misst die Effizienz einer Webseite. Sie beantwortet eine entscheidende Frage: Wie gut gelingt es dem Shop, das Interesse der Besucher in eine gewünschte Handlung zu übersetzen?
Ein Vergleich mit einem Ladengeschäft hilft beim Verständnis. Viele Menschen gehen täglich an einem Schaufenster vorbei oder betreten den Laden. Doch nicht jeder kauft etwas. Das Verhältnis zwischen den Menschen, die den Laden betreten, und denen, die mit einer Einkaufstüte hinausgehen, ist die Conversion Rate. Im Online-Handel lässt sich dieses Verhalten theoretisch noch präziser messen.
Die wirtschaftliche Bedeutung
Diese Kennzahl ist deshalb so wichtig, weil sie den Umsatz steigert, ohne dass zwingend mehr Geld für Werbung ausgegeben werden muss.
Eine gut sichtbare Pfad-Leiste bietet einen Ausweg: Ein Klick, und er ist wieder in der Übersicht aller Laufschuhe. Das hält den Kunden im Shop.
- Beispiel: Wer monatlich 1.000 Euro investiert, um 10.000 Besucher auf die Seite zu holen, erzielt bei einer Rate von 1 % genau 100 Käufe.
- Der Hebel: Wenn du an dieser Stelle die Conversion Rate optimierst und auf 2 % hebst, verdoppeln sich die Verkäufe bei gleichbleibenden Werbekosten. Die Kosten pro Neukunde sinken dadurch effektiv um die Hälfte.
Da die Klickpreise auf Werbeplattformen stetig steigen, ist die Optimierung der Conversion Rate oft der beste Weg zu mehr Profitabilität. Es geht nicht darum, immer mehr Menschen auf die Seite zu leiten, sondern die vorhandenen Besucher besser zu nutzen.
Herausforderung Datenschutz
Datenschutzgesetze erfordern die Zustimmung der Besucher für das Setzen von Tracking-Cookies. Viele Besucher lehnen diese ab. Das führt zu Lücken in der Datenerfassung.
Wenn ein Nutzer das Tracking ablehnt, aber trotzdem kauft, registriert das Shopsystem zwar den Umsatz, aber das Analyse-Tool erkennt die Herkunft nicht. Das kann die Berechnung der Conversion Rate verfälschen. Viele Profis setzen deshalb auf serverseitige Erfassungsmethoden oder statistische Hochrechnungen, um diese Datenlücken zu schließen.
Welche Formel ist die richtige?
Für das tägliche Marketing und den Vergleich mit der Branche empfiehlt sich die sitzungsbasierte Conversion Rate. Sie ist der Standard für Vergleichsstudien.
Typische Arten von Konversionen
Je nach Geschäftsmodell sieht eine erfolgreiche Handlung anders aus.
- Handel mit Endkunden (B2C): Hier ist der Ablauf meist klar: Produkt in den Warenkorb legen, zur Kasse gehen und bezahlen. Wichtige Kennzahlen sind hierbei auch die Rate der Warenkorb-Legungen und die Abbruchrate im Warenkorb.
- Geschäftskundenbereich (B2B): Wenn Firmen bei Firmen kaufen, sind die Prozesse komplexer. Oft wird nicht sofort gekauft. Typische Ziele sind hier:
-> Das Ausfüllen eines Kontaktformulars (Interessentengewinnung).
-> Die Anforderung eines individuellen Angebots.
-> Die Registrierung eines Kundenkontos.
-> Die Bestellung von Gratismustern.
Die Raten sind im Geschäftskundenbereich oft niedriger, da der Prozess mehr Hürden hat. Dafür ist der Bestellwert meist deutlich höher.
Was ist eine gute Conversion Rate für Onlineshops?
Pauschale Aussagen sind schwierig, aber es gibt Orientierungswerte. Viele Händler fragen sich: Was ist eigentlich eine gute Conversion Rate für Onlineshops?
Der globale Durchschnitt
Über alle Branchen hinweg liegt die durchschnittliche Conversion Rate im E-Commerce meist zwischen 2,0 und 3,0 Prozent. Das bedeutet, dass von 100 Besuchern nur 2 bis 3 etwas kaufen.
Werte für Deutschland
In Deutschland liegen die Raten oft etwas unter dem globalen Schnitt. Eine spezifische Conversion-Rate-Statistik für Deutschland zeigt oft Werte um 2,2 bis 2,5 Prozent als realistischen Durchschnitt. Gründe hierfür sind häufig hohe Preissensibilität und Sicherheitsbedenken der Kunden.
Unterschiede nach Branchen (E-Commerce-Benchmark)
Ein Vergleich ist nur innerhalb der gleichen Branche sinnvoll. Ein allgemeiner E-Commerce-Benchmark hilft hier nur bedingt, man muss tiefer blicken:
Computer vs. Smartphone
Obwohl der Großteil der Besucher über Smartphones kommt, finden viele Käufe immer noch am Desktop-Computer statt. Die Rate am Computer liegt oft fast doppelt so hoch wie auf mobilen Geräten. Eine zu große Lücke deutet oft auf eine schlechte Bedienbarkeit des Shops auf dem Handy hin.
Optimierung der Konversionsrate
Um die Rate zu verbessern, ist ein strukturierter Prozess nötig. Eine solide Shop-Optimierungsstrategie ersetzt hierbei das bloße Raten.
- Quantitative Analyse: Wo steigen Besucher aus? (Zahlen prüfen).
- Qualitative Analyse: Warum steigen sie aus? Hierbei analysierst du konkrete Kaufabbruchgründe (Nutzerverhalten beobachten, Umfragen nutzen).
- Hypothese aufstellen: Zum Beispiel die Vermutung, dass Kunden wegen fehlender Versandinfos abbrechen.
- Testen: Eine Variante der Seite gegen das Original testen, um zu sehen, was besser funktioniert.
Psychologie nutzen
Menschen entscheiden oft emotional. Bestimmte Elemente können dabei helfen:
- Dringlichkeit: Hinweise auf geringe Bestände können die Kaufentscheidung beschleunigen.
- Soziale Bewährtheit: Produktbewertungen und Bestseller-Markierungen schaffen Vertrauen.
- Vertrauen: Gütesiegel und eine sichere Verschlüsselung sind Pflicht.
- Auswahl eingrenzen: Zu viel Auswahl kann lähmen. Filter helfen dem Kunden bei der Entscheidung.
Benutzerfreundlichkeit verbessern
Jedes Hindernis auf der Webseite kostet Umsatz. Wer den Checkout-Prozess optimieren will, muss Hürden abbauen:
- Produktseiten: Gute Bilder und Videos sind essenziell.
- Kassenbereich: Eine Gastbestellung im Onlineshop ohne Zwangskonto sollte immer möglich sein. Überraschende Zusatzkosten im letzten Schritt sind tödlich für den Umsatz. Hier anzusetzen hilft enorm dabei, Warenkorbabbrüche zu reduzieren.
Zahlungsarten
In Deutschland ist der Kauf auf Rechnung sehr beliebt, besonders bei Mode. Fehlt diese Option, brechen viele Kunden den Kauf ab. Auch PayPal und mobile Zahlungsdienste wie Apple Pay sind mittlerweile Standard.
Optimierung für Smartphones
Da viele Besucher das Handy nutzen, musst du die mobile Conversion Rate verbessern. Wichtige Schaltflächen sollten gut erreichbar sein. Die Ladezeit ist mobil noch kritischer als am Computer.
Retouren beachten
Eine hohe Verkaufszahl bringt wenig, wenn die Hälfte zurückgeschickt wird. Größenberater und ehrliche Produktbeschreibungen helfen, die Retourenquote zu senken und die Netto-Bilanz zu verbessern.
Fazit
Die Konversionsrate zeigt schonungslos, wie gut Angebot, Technik und Kundenansprache harmonieren. Es ist weniger wichtig, einen bestimmten Branchenwert zu schlagen, als vielmehr die eigenen Ergebnisse stetig zu verbessern. Dies gelingt durch saubere Daten, Verständnis für die Kundenwünsche und den Abbau von Hürden im Bestellprozess. Wer CRO ernst nimmt, ständig testet und optimiert, wird aus Besuchern langfristig Kunden machen.
Häufige Fragen
Was ist eine gute Conversion Rate für meinen Onlineshop?
Das hängt stark von der Branche ab. Der Durchschnitt liegt bei 2–3 %. Lebensmittel-Shops erreichen oft 5–7 %, Mode eher 1,5–2,5 %. Wichtiger als der Branchenvergleich: Verbessere deine eigene Rate kontinuierlich.
Warum ist meine mobile Conversion Rate so viel niedriger als am Desktop?
Das ist normal – Desktop-Raten liegen oft doppelt so hoch. Ist der Unterschied aber extrem groß, deutet das auf UX-Probleme hin: zu kleine Buttons, langsame Ladezeiten oder ein umständlicher mobiler Checkout.
Wie berechne ich die Conversion Rate?
Das ist normal – Desktop-Raten liegen oft doppelt so hoch. Ist der Unterschied aber Anzahl der Käufe geteilt durch Anzahl der Sitzungen, mal 100. Beispiel: 50 Käufe bei 2.000 Sitzungen ergibt 2,5 %. Die sitzungsbasierte Berechnung ist Standard für Branchenvergleiche.extrem groß, deutet das auf UX-Probleme hin: zu kleine Buttons, langsame Ladezeiten oder ein umständlicher mobiler Checkout.
Welche Maßnahmen verbessern die Conversion Rate am schnellsten?
Das ist normal – Desktop-Raten liegen oft doppelt so hoch. Ist der Unterschied aber Anzahl Drei Hebel wirken oft sofort: Gastbestellung ermöglichen (kein Zwangskonto), alle Kosten früh zeigen (keine Überraschungen im Checkout) und beliebte Zahlarten wie Rechnung und PayPal anbieten.der Käufe geteilt durch Anzahl der Sitzungen, mal 100. Beispiel: 50 Käufe bei 2.000 Sitzungen ergibt 2,5 %. Die sitzungsbasierte Berechnung ist Standard für Branchenvergleiche.extrem groß, deutet das auf UX-Probleme hin: zu kleine Buttons, langsame Ladezeiten oder ein umständlicher mobiler Checkout.
Verfälscht der Cookie-Consent meine Conversion-Rate-Daten?
Ja, das ist ein bekanntes Problem. Wenn Besucher Tracking ablehnen aber trotzdem kaufen, fehlen diese Daten im Analyse-Tool. Serverseitiges Tracking oder statistische Hochrechnungen helfen, die Lücken zu schließen.
